Antes de abrir una tienda de abarrotes debes hacer un análisis de mercado completo para determinar el tamaño del mercado.
La investigación de mercados consiste en buscar, juntar y analizar datos sobre los clientes (demanda), la competencia, el entorno y la ubicación para comercializar eficientemente los productos o servicios y aumentar la satisfacción del cliente local.
Con esta información podrás determinar eficientemente tu mercado meta y la ubicación real del negocio.
Una vez que ya está establecido tu negocio, los siguientes objetivos son posicionar localmente tu marca para diferenciarte de la competencia, atraer consumidores locales que adquieran tus productos o servicios y fidelizarlos para aumentar su frecuencia de compra.
Y ¿Cómo haces todo esto?
Aquí te dejo una pequeña guía muy resumida para que puedas lograr estos objetivos.
Los rótulos exteriores del comercio
Primero empezaremos con la identificación del negocio local. El signo distintivo del negocio.
- Cómo regla general el mensaje debe comunicar lo suficiente para identificar la marca; es decir, un diseño simple con texto corto para que el anuncio no esté saturado.
- Antes de diseñar el rótulo es importante conocer la ubicación en la que se instalará para determinar el material y tamaño.
- El objetivo es crear un signo distintivo, con un mensaje corto que sea recordado y que lo diferencie del resto de comercios dentro de una ubicación geográfica determinada.
- Lo importante es encontrar un sitio estratégico para que llame la atención y se diferencie del resto. Para que el consumidor reconozca la marca y relacione el mensaje de forma rápida con la actividad del comercio y los productos o servicios que vende.
Ejemplos de anuncios en fachada
Cajas de luz – Rótulos luminosos
Las cajas de luz sirven principalmente para hacerla visible, identificar y atraer tráfico.
Cuando hay poca luz el local compite visualmente con los negocios de los alrededores.
Capta la atención en segundos y hace que el nombre del negocio se vea desde mayor distancia.
También funciona como punto de referencia para clientes que transitan en la zona.
Anuncios 3D Volumétricos
Sirven para que las tiendas tengan mayor presencia visual y el anuncio sea más memorable que un rótulo plano.
Pueden usarse letras corpóreas del nombre, figuras del logotipo con volumen o elementos sobresalientes de la fachada.
Por su diseño volumétrico genera sombras, profundidad y contraste. Si tienen iluminación siguen destacando por las noches.
Su principal función es llamar la atención, diferenciar al negocio, reforzar la identidad de marca y mejorar su recordación.
Banderolas y letreros de doble cara
Sirven para captar la atención cuando la fachada del negocio no se ve de frente. Son letreros con doble cara que sirven para las avenidas de ambos sentidos.
Su función es señalizar la ubicación, atraer tráfico, reforzar la marca y comunicar promociones y servicios.
Su función principal es ayudar a que la tienda sobresalga visualmente entre los negocios vecinos.
Anuncios Unipolares
Sirve para darle visibilidad al local a mayor distancia y captar tráfico de automovilistas que transitan por la zona en avenidas de alto flujo vehicular.
Su función es señalar la ubicación del negocio antes de que el cliente llegue, reforzar la marca y comunicar mensajes breves como el slogan, el logotipo de la marca, productos o servicios y/o promociones.
Otros anuncios secundarios en fachada
Lonas Mesh
Se colocan en las ventanas y sirven para cubrir la superficie del local sin bloquear por completo la entrada de luz ni la visibilidad.
Se utilizan para comunicar promociones, precios especiales, ofertas, temporadas, entregas a domicilio o lanzamientos de producto.
Los anuncios microperforados permiten cubrir superficies con gráficos llamativos que ayudan a reforzar promociones, ofertas y lanzamientos de producto. Atraen miradas desde la calle y aumentan el impacto visual de la fachada.
Viniles Autoadheribles
Sirven para aprovechar cristales, puertas, muros, mostradores, refrigeradores y otras superficies lisas como espacios de comunicación.
Sirven para colocar el logotipo, horarios, señalizaciones y otros mensajes.
También se usan para ambientar el local y reforzar la identidad visual de la marca en el establecimiento.
Anuncios en fachada para tiendas de autoservicio
Para un local comercial como “La Tigrita” pusimos varios tipos de anuncios y soportes de comunicación, como:
- Cajas de luz en la fachada
- Anuncio Unipolar con cajas de luz
- Lonas Mesh en las ventanas
- Viniles autoadheribles en puerta
¿Cómo atraer clientes a tienda de abarrotes La Tigrita?
Para lograr que un anuncio se posicione en la calle y venda se necesita una gran dosis de imaginación y creatividad.
Estrategias de anuncios para la publicidad urbana
La ubicación y el tamaño del local es primordial para la publicidad en calle. Con esto podemos definir la demanda que puede atender el local. Por ejemplo: La tienda de abarrotes “la tigrita” se ubica en una tienda de autoservicio grande.
| Conceptos | Venta en mostrador | Autoservicios chicos | Autoservicios grandes | Supermercados | Hipermercados |
|---|---|---|---|---|---|
| Dimensión m² | Hasta 100 | 101 a 300 | 301 a 1,000 | 1,001 a 2,500 | 2,501 y + |
| Área de influencia caminando y/o auto (manzanas) | 1 a 2 | Hasta 3 | Hasta 5 | Sin límite | Sin límite |
| Cantidad de referencias (ítems) | 1,500 / 2,000 | 1,500 / 2,000 | 2,000 / 2,500 | 5,000 y + | 35,000 a 40,000 |
| Permanencia / tiempo en el local | 10 min | 10 min | 10 a 15 min | 20 a 30 min | 1 a 2 hrs |
| Estacionamiento | No | No | No ó pequeño | 1 a 2 veces el área de venta | 1 a 2 veces el área de venta |
| Animación del punto de venta | Nada | Muy poco | Algo | Mucho | Mucho |
| Servicios | Nada | Nada | Algo | Mucho | Mucho más |
| Modalidad de compra | Diaria | Diaria | Diaria y semanal | Semanal | Semanal, quincenal y mensual |
| Rubros | Alimentos y bebidas | Alimentos, bebidas y algo de limpieza | Alimentos, bebidas y limpieza | Alimentos, bebidas, posiblemente bienes de uso y textil | Alimentos, bebidas, bienes de uso, textil y otros |
| Cantidad de cajas | 1 | 1 | 1 a 3 | 4 ó más | 44 o más |
* 1 Manzana = 4 Cuadras
Para nuestro ejemplo de la tienda de abarrotes “La Tigrita” el alcance geográfico para transeúntes es de 5 manzanas (20 cuadras) y para automovilistas hasta 60 cuadras a la redonda (15 manzanas).
Para la tienda de conveniencia un radio razonable para zona principal de entrega a domicilio es de 3-5 km.
El establecimiento tiene lugares de estacionamiento y su permanencia promedio en el local es de 15 minutos.
Con un espacio de hasta 300 metros cuadrados con productos de primera necesidad, los clientes que viven y transitan a la redonda tienen una modalidad de compra diaria y semanal.
Con esta información en mente, puedes trabajar estrategias de posicionamiento local hasta 100 cuadras a la redonda tomando como referencia central la tienda de abarrotes.
Público Objetivo
Definir el publico objetivo que visitan “La Tigrita” por los clientes que frecuentemente visitan el local.
En este caso puedes escoger el mercado meta que más se adapte a los objetivos de la tienda de conveniencia:
- Familias y Hogares de la zona
Especialmente los que realizan compras 2-3 veces por semana.
- Adultos de 25 a 55 años
Profesionales que viven y trabajan dentro de un radio de 3-5 km en la zona.
- Jóvenes de 18- 25 años
Que compran productos de consumo inmediato (compran por impulso).
En término de NSE (Nivel Socioeconómico) puede orientarse a un público medio, medio-bajo. Dependiendo de la colonia y surtido.
Los anuncios publicitarios
Para que la tienda de abarrotes “La Tigrita” pueda incrementar el número de clientes, ventas y por ende el ticket promedio del supermercado.
Si la idea no es buena, las palabras y la imagen no venderán nada. En cambio, si se dispone de una excelente idea, la venta tendrá mucha más probabilidad de éxito.
Si la idea no es buena, las palabras y la imagen no venderán nada. En cambio, si se dispone de una excelente idea, la venta tendrá mucha más probabilidad de éxito.
Los formatos de anuncio más utilizados por tiendas de conveniencia:
El Catálogo promocional / TAB:
Funciona como una pieza de venta que recuerda al cliente que más puede comprar, qué promociones están vigentes, la duración de las ofertas y por qué debería volver.
Muestra ofertas y productos destacados, impulsan la venta cruzada, aumentan el ticket promedio, generan recompra y mantienen presente la tienda después de que el cliente sale o recibe su pedido.
La cuponera:
Sirve para incentivar a que el cliente regrese, compre más o pruebe otras categorías de la tienda.
Es un instrumento de fidelización y promoción: cada cupón ofrece un beneficio concreto y exclusivo.
Por ejemplo: descuento en la siguiente compra o 2X, etc.
El Imán:
Sirve para mantener la presencia de marca dentro del hogar del cliente durante mucho más tiempo.
Normalmente se coloca en el refrigerador, por lo que funciona como recordatorio constante.
Puede incluir logo, teléfono, whatsapp, horario, servicio a domicilio y la dirección del establecimiento.
Volante:
El volante sirve para llevar las promociones y ofertas directamente a las personas que viven, trabajan o transitan cerca de la tienda.
El volante suele comunicar ofertas más rápida y directa: apertura, promociones de la semana, descuentos, servicio a domicilio, etc.
La utilidad del volante es más de oferta gancho.
Cartel o póster:
Comunican una promoción o mensaje muy visible dentro o fuera del establecimiento.
Su principal función es captar la atención rápidamente y reforzar una acción de compra.
El cartel permanece fijo en un punto y ubicación estratégica y trabaja de forma continua frente al flujo y tránsito de clientes.
Anuncios impresos y pintados a gran formato:
Sirven para extender de forma continua la presencia del establecimiento más allá del punto de venta.
Captan la atención de personas que circulan por calles cercanas o colonias aledañas (tal cual los carteles publicitarios).
Su función es generar visibilidad, recordación y tráfico al establecimiento dentro de su zona de influencia.
Campañas de Publicidad Urbana:
¿Cómo utilizas los anuncios para atraer al público objetivo a tu establecimiento?
Campañas de Marketing Directo
Volanteo
Sirve para segmentar geográficamente la campaña: repartir en determinadas calles, negocios o zonas donde realmente están los clientes potenciales.
Permite llevar promociones directamente a las personas que viven, transitan y trabajan dentro de la zona.
El volanteo puede ser directo en las manos del cliente afuera de un establecimiento, cruce peatonal o incluso en semáforos.
O entregado a domicilio.
Buzoneo
Lleva las promociones directamente a los hogares cercanos al establecimiento.
El mensaje llega directamente a la zona donde vive el cliente potencial.
La entrega se hace directamente en el buzón de la casa.
Campañas de Guerrilla
Pegado de Posters y Carteles Publicitarios en paredes y postes
Genera presencia visual y posicionamiento de marca en puntos estratégicos de alto tránsito.
La frecuencia de exposición impacta al ver varias veces el nombre, logo, promoción o ubicación de la tienda durante el recorrido cotidiano del cliente potencial.
Ayuda a recordar con mayor facilidad la marca y asociarla con esa zona.
Muchas veces se utiliza para comunicar aperturas, promociones y las ofertas de temporada.
Pendones en postes del alumbrado público
Crea presencia repetida a lo largo de calles cercanas.
Su fortaleza es la frecuencia de exposición: al colocar varios pendones consecutivos en una misma ruta o avenida, la marca puede verse varias veces en pocos minutos.
Ayuda a reforzar la visibilidad, recordación y ubicación geográfica.
Campañas de Street marketing
Vallas Fijas / Bardas Pintadas
Permiten tener presencia permanente en las calles cercanas y reforzar su posicionamiento local.
Funcionan para mensajes simples y de lectura rápida.
Al mantenerse visibles durante semanas o meses, generan recordación de marca, reconocimiento local y tráfico hacia la tienda.
¿Cómo ejecutar la promoción al interior de la tienda de abarrotes La Tigrita?
Una vez que la campaña de publicidad urbana lleva al cliente hasta el punto de venta, la publicidad interior debe ayudarle al cliente a convertir esa visita en compras.
Dentro del establecimiento el cliente ya tiene una clara intención de consumo de una oferta, así que para escalar la venta es necesario colocar exhibidores y promociones nuevas para que el cliente agregue productos en su carrito que no tenía planeados.
Es importante hacer un mapa del interior del establecimiento para planear con eficiencia todas las estrategias de promoción a las que estará expuesto el cliente potencial.
Pasos para llevar a cabo un relevamiento para confeccionar un layout:
a) Hacer un croquis determinando el perímetro del local, como si se tratara de un plano.
b) Ubica en el croquis las puertas de entrada y de salida del público. Márcalos en una escala adecuada.
c) Partiendo desde la puerta de entrada, ubicar y marcar:
– Los exhibidores, pilas, islas, mesas, etc.
– Las cajas registradoras
– Los estantes
d) Recorre e identifica cada sección y los productos genéricos exhibidos en cada estante.
e) Registra las punteras del estante e identifica los productos exhibidos en cada uno de ellos.
f) Mediante observación del movimiento del público, establece el flujo de tránsito, indicando el sentido del mismo.
g) Contemplando el flujo de tránsito, marca las punteras del estante ubicadas a la espalda del mismo, teniendo en cuenta que está ubicación es menos recomendable que la que está enfrente del flujo de tránsito.
h) Ubica los productos de primera necesidad:
Alimentos esenciales y proteínas:
– Granos y semillas: arroz, frijol, etc.
– Derivados y harinas: tortillas, pan de caja, pastas, etc.
– Carnes y proteínas: carne de res, pollo, pescado, etc.
– Lácteos: leche, Yoghurt, etc.
– Grasas y endulzantes: azúcar, aceite vegetal, etc.
Frutas y verduras:
– Verduras: jitomate, cebolla, etc.
– Frutas: Limón, manzana, plátano, etc.
– Chiles: serrano, cuaresmeño, etc.
Artículos de higiene y limpieza del hogar:
– Cuidado personal: papel higiénico, cepillo dental, etc.
– Limpieza del hogar: Detergente en polvo, limpiadores multiusos, etc.
Ejemplo de layout del punto de venta
TIP: Todos estos se representarán en zonas calientes con alto tránsito para tu local.
Son la razón principal por la que visitan el punto de venta. Estos se colocan al fondo o en puntos estratégicos del local.
Deberás ordenar el local de tal manera que las zonas calientes marquen la ruta de tránsito del consumidor para que pueda recorrer todo el local.
Estrategias en el punto de venta (Merchandising):
Identifica las zonas frías y calientes de tu local y coloca estratégicamente rótulos interiores, material POP (punto de venta) e islas para incentivar las compras de tus clientes
¿Cómo funcionan los productos de primera necesidad como puntos calientes?
Puntos calientes naturales: Los estantes que obligan al consumidor a seguir una ruta para recorrer todo el establecimiento.
Estímulos de compras por impulso: obligan al cliente a caminar hacia el punto caliente natural (los productos de primera necesidad), la tienda aprovecha para rodear ese camino de puntos calientes artificiales (exhibidores con ofertas, islas, etc.) para fomentar compras que no estaban planeadas.
Por ejemplo: Islas que ofertan botanas y refrescos o área de cajas que promocionan golosinas.
Colocación de rótulos interiores
Los rótulos de interior son los llamados “POP”- Point Of Purchase o punto de venta.
Hay que tomar en cuenta que la mayoría de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta y es por ello por lo que las empresas emplean sus estrategias para motivar este tipo de compra.
Su objetivo: crear una impresión en el inconsciente del cliente potencial.
Los rótulos instalados deberán despertar esa impresión, potenciar y motivar la compra del producto.
Si los mensajes de los anuncios no están alineados, no son coincidentes, los posibles compradores se sentirán confundidos. En cambio, si todos los anuncios están alineados con el mismo mensaje los compradores se sentirán mucho más cómodos y proclives a comprar.
Muchos compradores entran a las tiendas con una vaga idea de lo que van a comprar, pero muchas veces sin tener una marca prefijada para la compra. Esta preferencia no es firme hasta que se encuentran dentro de la tienda, lugar donde estarán estos rótulos para ayudarlos a tomar su decisión final.
Este tipo de anuncios tienen una especial importancia en los supermercados e hipermercados, centros comerciales, grandes almacenes y en cualquier lugar donde muchas marcas compiten por vender y por atraer la atención del consumidor.
Si al visitar un establecimiento, paras por un instante, y observas los rótulos, la ubicación, los signos y la decoración apreciarás que se centran en ofrecer al consumidor las mejores ofertas.
Ventajas de los rótulos interiores
Los rótulos en el punto de venta se consideran más efectivos ya que crean el impulso de comprar en un ambiente controlado.
Si sabes situar de forma correcta pueden impulsar las ventas. Útil para los supermercados y comercios con amplia superficie.
Los rótulos se colocarán cerca de los lineales o estantes en función de donde se sitúe el producto. Por ejemplo, si los lápices se sitúan al lado de los cuadernos en un estante (productos complementarios), estos se venderán mucho mejor con un cartel saliente o colgante promocional.
Los rótulos de interior POP ayudarán al cliente a situar mejor los productos, serán como vendedores silenciosos que ayudarán a las ventas. Estos rótulos ofrecerán información al cliente, reforzarán las campañas de marketing, ofertarán descuentos y generarán ventas por ellos mismos.
Muchas marcas y fabricantes de grandes empresas ofrecen este tipo de rótulos de forma gratuita, especialmente en sectores de la alimentación. Normalmente se acompañan de diferentes productos de merchandising asociados al producto que ayudarán a su venta (displays, exhibidores, refrigeradores, folletos, muestras, posters, carteles, etc.)
La principal razón de la popularidad del POP ha sido la capacidad de conectar el marketing de masas con los consumidores en el momento de la compra.
Esto es lo que los hace tan efectivos y con bajo costo.
Esta forma de promoción debe tenerse en cuenta para las empresas que realizan campañas de guerrilla, sobre todo en el caso de distribuir productos ya que el costo puede ser nulo al ser financiados por los propios fabricantes.
Hay que tener en cuenta que la mayor información que los consumidores reciben es de forma visual, por lo que destacar o aparecer en un punto preferente será una ventaja competitiva para aquellas empresas que sepan utilizar este medio que no es caro y aporta muchas ventajas.
Promoción en Punto de Venta
Demostradores o Promotores de producto
Sirven para acercar el producto al cliente dentro del punto de venta.
Explican beneficios, resuelven dudas, presentan novedades y promociones.
Pueden influir en la decisión de compra del cliente.
Pueden entregar degustación del producto “sampling” para despertar su interés y cuando compran pueden entregarles tarjetas de fidelización para engancharlos con promociones exclusivas.
Edecanes
Sirven para atraer la atención, presentar promociones y generar interacción directa con el cliente para después pasarlos con el promotor de venta y cierren la compra.
Su función es más de atracción, comunicación y apoyo al equipo de promoción y venta.
Chefs
Sirve para dar credibilidad, experiencia y un atractivo en una activación de producto dentro del establecimiento, especialmente cuando se trata de alimentos, bebidas, ingredientes o productos que requieren preparación.
Ayudan al cliente a que no solo vea el producto, sino que entienda cómo usarlo y qué resultado puede obtener.
Botargas
Sirven para llamar la atención, generar recordación y darle un toque de personalidad a la marca dentro del establecimiento.
Una botarga o mascota puede recibir clientes, tomarse fotos, acompañar promociones, repartir cupones, participar en aperturas o eventos especiales y atraer a familias con niños.
Funciona como elemento visible en la entrada porque convierte la marca en algo más fácil de reconocer y recordar.
Cómo lo ves las tiendas de abarrotes pueden competir mejor con grandes cadenas cuando combinan ubicación, imagen, señalización y publicidad exterior para atraer clientes de su zona.
La fachada, los anuncios exteriores, la publicidad urbana, la promoción dentro del punto de venta y el merchandising transforman esas visitas en una oportunidad de compra.